Сезонность товаров на маркетплейсах: как выбрать товары и продавать

Продажи на маркетплейсах напрямую зависят от спроса. Один из ключевых факторов, влияющих на спрос — сезонность. На первый взгляд кажется, что проще продавать то, что покупают круглый год, но сезонные товары могут приносить больше маржи при правильном подходе. Smart Seller разобрал, как использовать это в плюс своему бизнесу и не идти на лишние риски, в этой статье. 

Плюсы и минусы продажи сезонных товаров на маркетплейсах

Продажа сезонных товаров даёт преимущества, если действовать заранее. Повышенный спрос в пиковый период позволяет устанавливать более высокую цену, не снижая объём продаж. 

Например, в начале лета резко вырастают продажи кондиционеров, вентиляторов и купальников. В ноябре — термобелья, обогревателей и шуб.

Плюсы:

• высокая оборачиваемость в сезоне;
• меньше конкуренции в межсезонье при раннем запуске;
• потенциал заработать на хайпе (как в случае с дубайским шоколадом);
• упрощённое прогнозирование: спрос предсказуем по году или праздникам.

Минусы:

• риск не распродать остатки;
• необходимость хранения товара вне сезона;
• краткий период продаж, требующий точного тайминга;
• нестабильность: сезон может начаться раньше или позже обычного.

Например, летом 2024 года в ряде регионов России жара наступила позднее, и продажи охлаждающей техники сдвинулись почти на месяц. Это повлияло на динамику у тех, кто закупился заранее. Не смотря на сдвиги сезонов, общие категории выгодных для продажи летом товаров год от года почти не меняются.

Как искать сезонные товары и проверить сезонность

Сезонность — это не только зима и лето. Это также праздники, отпуска, учебный год и даже тренды соцсетей. 

На Яндекс Маркете удобно отслеживать интерес к товару через статистику просмотров карточки. Кстати, в бусте продаж от Smart Seller также видны эти данные.

 Зарегистрируйтесь в Smart Seller, чтобы увеличить продажи на Яндекс Маркете

Встроенная аналитика Яндекс Маркета показывает статистику по категориям, динамику интереса, топ-продавцов.

Помимо встроенной предлагаем воспользоваться

Проверка сезонности:

• сравните динамику за 2-3 года;
• оцените, насколько пик отличается от среднего уровня;
• посмотрите на конкуренцию: чем ниже она до сезона, тем выше шанс закрепиться на первых позициях.

Важно: не полагаться только на инструменты. Анализируйте поведение покупателей, читайте отзывы, отслеживайте новостной фон. Иногда сезон создаётся искусственно — как в случае с ажиотажем на новогодние украшения уже в ноябре месяце.

Как правильно продвигать и рекламировать сезонные товары

Подготовка к сезону — это не запуск рекламы за неделю до пика. Продвижение товаров должно начаться за 3–5 недель до ожидаемого роста продаж. Особенно это важно на Яндекс Маркете: платформа индексирует товары, исходя из рейтинга, отзывов и активности карточки.

Что делать:

• Создать посадочную страницу заранее. Оптимизировать название и описание с учётом ключевых слов.
• Запустить рекламу с небольшим бюджетом, чтобы прогреть карточку.
• Собрать первые отзывы. Это можно сделать через систему поощрения постоянных клиентов или через блогеров.
• Использовать встроенные инструменты продвижения. Например в Яндекс Маркете — «Умные витрины», «Промокоды», «Реклама в поиске».

Реклама в сезон должна быть самой продающей. Используйте A/B тесты, корректируйте ставки в зависимости от конкуренции. Чем ближе пик — тем выше цена клика, но и выше конверсия.

 Что делать с остатками товара после сезона

Даже при точном прогнозе остатки бывают. Главное — заранее знать, что с ними можно сделать. И вот несколько стратегий:

1. Скидки. Постепенное снижение цены поможет вывести товар с минимальными потерями.
2. Комплекты. Скомбинируйте сезонный товар с несезонным. Например, надувной бассейн + насос или обогреватель + увлажнитель.
3. Продвижение через офферы. Участвуйте в акциях маркетплейсов. Например, в Яндекс Маркете часто проводят распродажи садовой техники и принадлежностей в августе-сентября со скидками до -70%.
4. Хранение. Если маржа высокая, имеет смысл отложить товар до следующего сезона.
5. Оффлайн-каналы. Иногда проще распродать остатки через региональные рынки или временные точки продаж.

Вывод: остатки — это не провал, а часть планирования. Те, кто заранее прописывает сценарии, теряют меньше и двигаются быстрее.

Сезонность — не риск, а возможность. На маркетплейсах, где работает гибкая система продвижения и видимости, сезонные товары могут быстро выйти в топ. Главное — точный анализ, планирование и быстрая реакция на изменения. Работайте на опережение, чтобы продавать не остатки, а тренды.