Яндекс.Маркет, Ozon и Wildberries — что лучше для начинающего продавца

Торговля в онлайне активно растет, и уже каждый житель нашей большой страны знаком с термином «маркетплейс». Среди множества представителей есть ТОП-3 — Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркет. Именно их чаще всего рассматривают продавцы, как основные каналы продаж. Какой из них подойдет именно вашему бизнесу, особенно если вы только начинаете свой путь в e-commerce? Smart Seller разобрал основные отличия, плюсы и минусы каждой площадки, чтобы помочь вам сделать свой выбор и начать без лишних рисков.

Как выбрать маркетплейс для продажи товаров?

Прежде чем выйти на любой маркетплейс следует оценить: 

• свой продукт;
• свои финансовые ресурсы;
• готовность к соблюдению регламентов площадки;
• способность обеспечить стабильные поставки.

Новичкам стоит отдавать предпочтение платформе, где будет проще начать и риски при этом будут минимальны.

При выборе площадки нужно учитывать:

• нишу товара: массовый сегмент или нишевый;
• требования к документообороту;
• уровень контроля со стороны маркетплейса;
• скорость и надёжность логистики;
• техническую поддержку и интерфейс личного кабинета;
• доступность инструментов рекламы и аналитики.

Давайте рассмотрим несколько ключевых моментов, которые раскроют больше принципов работы каждого маркетплейса, их требования и сходства и отличия.  

На каком маркетплейсе больше трафика и ниже конкуренция

Wildberries — лидер по количеству заказов, он занимает более 45% рынка. Платформа охватывает все регионы России, включая малые города. Но стоит учесть, что высокий трафик формирует плотную конкуренцию, особенно в категориях: одежда, обувь, косметика.

Ozon уступает по числу посетителей, но тут более платежеспособная аудитория и разнообразные категории. Платформа ориентирована не только на B2C, но и на B2B, активно развивает логистику и технологическую базу. Уровень конкуренции в новых нишах здесь ниже, а в категории DIY, электроника, книги, товары для бизнеса — аудитория более стабильная.

Яндекс.Маркет предлагает меньший трафик, но с высокой долей органических покупок. Покупатели здесь ищут конкретные товары, а не листают каталоги в поисках скидок. В итоге конверсия может быть выше, а конкуренция — ниже, особенно в сложных категориях: бытовая техника, авто, товары для дома.

Сравнение по трафику и конкуренции:

Платформа	Трафик	Конкуренция	Особенности
Wildberries	Очень высокий	Высокая	Массовый трафик, импульсные покупки
Ozon	Высокий	Средняя	Платёжеспособная аудитория, гибкие ниши
Яндекс.Маркет	Средний	Низкая в ряде ниш	Целевая аудитория, высокая конверсия

Комиссии маркетплейсов 

Комиссии на маркетплейсах зависят от категорий, модели сотрудничества и дополнительных сервисов (логистика, реклама, хранение). 

Wildberries применяет индивидуальный подход. Комиссии варьируются от 10 до 25%, часто зависят от рейтинга продавца и объёма поставок. В FBO-модели (продажа со склада WB) дополнительно взимается плата за логистику, возвраты, участие в акциях. Условия могут меняться без уведомления.

Ozon использует фиксированные ставки по категориям. В среднем комиссия составляет 5–15%. Есть модели FBO (со склада Ozon) и FBS (доставка со склада продавца). Условия прозрачны, калькулятор комиссии встроен в личный кабинет. Дополнительно оплачивается эквайринг, участие в акциях — по желанию продавца.

Яндекс.Маркет предлагает ставки от 5%, особенно выгодные в категории «Маркетплейс Лайт». Основная модель — FBY (продажа со склада Яндекса), но доступен и FBS. Отдельно оплачиваются логистика, хранение, интеграции. Ставки можно спрогнозировать заранее с помощью встроенного калькулятора.

Таблица сравнения комиссий:

Платформа	Комиссия	Дополнительные сборы	Прозрачность условий
Wildberries	10–25%	Логистика, штрафы, реклама, акции	Средняя
Ozon	5–15%	Эквайринг, логистика, реклама	Высокая
Яндекс.Маркет	От 5%	Хранение, логистика, Директ	Высокая

Какие есть штрафы на маркетплейсах?

Wildberries — самая строгая платформа по части штрафов. Нарушение любого правила грозит штрафами для продавца. Распространённые причины:

• задержка поставки или нарушение графика отгрузки;
• самовыкуп — штраф 100 000 ₽ или 30% от оборота;
• ошибки в карточке товара;
• нарушение правил акции или ценового паритета.

Отмена заказа по вине продавца или покупателя тоже может привести к штрафам. Система автоматизирована, апелляции зачастую не принимаются. Это требует высокой точности на каждом этапе.

Ozon применяет балльную систему: каждое нарушение имеет вес. За систематические ошибки (неотгрузка, неправильный штрихкод, неверная комплектация) начисляются баллы. При накоплении 1200 баллов — приостановка продаж. Подход гибкий: у продавца есть шанс исправить ошибки и обнулить счётчик. Также доступен справочник санкций.

Яндекс.Маркет ориентирован на предупреждение, а не наказание. Штрафы начисляются за критические нарушения: задержка отправки, неправильное оформление карточки, высокий процент отмен. Но часто сначала приходит предупреждение, и только при повторе — штраф. Поддержка лояльна к новичкам, возможна апелляция и разбор конкретных случаев.

Отличия в логистике

Wildberries: основная модель — FBO (Fullfillment by Operator). Продавец отгружает товары на склады WB, а дальше логистика и доставка лежат на площадке. Минусы: высокая стоимость обратной логистики и обязательства по объёму поставок. При нарушении условий — штраф. Возможность FBS есть, но с ограничениями.

Ozon: предлагает FBO, FBS и гибридные модели. В FBO товары находятся на складе Ozon, что ускоряет доставку и повышает приоритет в выдаче. FBS позволяет работать со своего склада — подходит новичкам.

Яндекс.Маркет: логистика зависит от модели — FBY (продажа со склада Яндекса) или FBS. Яндекс активно развивает собственную логистическую сеть. Условия доставки и хранения прозрачны. Продавец может выбрать удобную точку приёма. Также доступна передача товаров через пункты партнёров (аналог дроп-оффов). Это снижает издержки при малых объёмах. Заказы доставляются как через службу Яндекс.Доставки, так и через сторонние логистические компании. Важно учитывать, что скорость обработки и доставки влияет на рейтинг, поэтому своевременность отгрузки — ключевой фактор.

Инструменты продвижения и рекламы товаров и магазинов

Для успешных продаж на маркетплейсах, просто разместить товар  ало. Необходимо активно заниматься его продвижением среди конкурентов. И что же в этом вопросе нам предлагают эти три площадки;  

Wildberries
WB предлагает внутреннюю рекламу в карточках товара, контекстное продвижение и участие в акциях и скидках. Инструменты ограничены, таргетинг на аудиторию минимален. Большинство рекламных кампаний запускается по принципу «всем — всё», без глубокой настройки. Эффективность часто зависит от категории и сезона. Новичкам сложно сразу достичь высокой видимости без участия в скидках и акции.

Ozon
Ozon предоставляет мощный рекламный кабинет с возможностью настройки контекстной рекламы, продвижения товаров в поиске, баннерной рекламы и кросс-продаж. Можно использовать аналитику для настройки ЦА, управлять 

Яндекс.Маркет
Маркет тесно интегрирован с экосистемой Яндекса, включая Яндекс.Директ, что открывает возможности точного таргетинга и ретаргетинга. Также доступны инструменты продвижения внутри площадки: продвижение карточек, баннеры, участие в распродажах. Сильной стороной Яндекс.Маркета является высокая эффективность рекламы при меньших бюджетах — особенно в нишевых товарах. А ещё можно привлекать трафик с внешних площадок, включая Поиск и Картинки Яндекса.

Таблица сравнения инструментов продвижения:

Платформа	Инструменты	Уровень настройки	Эффективность для новичков
Wildberries	Скидки, акции, баннеры	Низкий	Средняя
Ozon	Поиск, баннеры, автостратегии	Высокий	Высокая
Яндекс.Маркет	Директ, внутренняя реклама	Очень высокий	Высокая в нишах

Сравнение аналитики на маркетплейсах

Использовать аналитику для продаж на маркетплейсе просто обязательно. У каждой площадки есть свои подходы и инструменты для анализа продаж, трафика и поведения покупателей.

Например:

• Wildberries — его интерфейс аналитики достаточно базовый. Продавец может отслеживать продажи, возвраты, оборот и статистику по товарам. Отчёты загружаются вручную, а обновление данных может идти с задержкой. Глубокой аналитики по аудитории и эффективности рекламы нет. Для более продвинутого анализа большинство продавцов используют сторонние сервисы (например, MPStats).
• Ozon предоставляет один из самых развитых аналитических кабинетов. Есть отчёты по спросу, карточкам конкурентов, ценам, складу, динамике продаж и рекламным кампаниям. Также доступна аналитика по аудитории, возвратам, метрикам эффективности (конверсия, CTR, CPM и пр.). Новичкам удобно, что многие метрики визуализированы и снабжены подсказками.
• Яндекс.Маркет — платформа предлагает глубокую аналитику, особенно если подключён Яндекс.Метрика или Яндекс.Директ. Есть данные о показах, кликах, корзинах, отказах, а также конкурентный анализ в рамках ниши. Преимущество — возможность анализировать не только поведение в рамках Маркета, но и на других платформах Яндекса.

Если вы в данный момент времени стоите перед выбором: какой маркетплейс выбрать? Мы исходя из написанного выше и опыта наших селлеров рекомендовано бы вам ответить на эти вопросы:

• Какая цель вашего товара?
• Какой закладываете бюджет?
• К какой категории относится ваш товар? И готов ли он адаптироваться под правила площадки?

У каждого маркетплейса есть сильные и слабые стороны, но все они нацелены лишь на то, чтобы ваш товар дошел до покупателя в соответственном виде и в указанный срок. 

Главное не бойтесь начать, тестируйте и анализируйте каждый свой шаг и тогда работа с любой онлайн площадкой будет удачной.Smart Seller готов вам помочь с Яндекс Маркетом — мы разработали B2B SaaS-решения, которые помогают селлерам этого маркетплейса работать быстрее и эффективнее, с минимальными затратами на ручной труд. Зарегистрируйся и начни свой путь прямо сейчас!